Optimistische Prognosen über neu gegründete InsurTechs, die bereits nach wenigen Jahren etablierten Versicherern den Rang ablaufen sollten, haben sich nicht bewahrheitet. Stattdessen hat sich herausgestellt, dass die meisten InsurTechs kein überzeugendes Vertriebsmodell haben. Dies sei aber der Schlüssel, um im Versicherungsmarkt erfolgreich zu sein, berichtet Philipp Krohn in der FAZ.
Während InsurTechs ihre Produkte üblicherweise über Online-Kanäle vertreiben, habe WeFox bereits frühzeitig zusätzlich mit Maklern kooperiert. So habe WeFox den in Liechtenstein ansässigen digitalen Sachversicherer One gegründet, dessen Produkte zu 90 Prozent über klassische Vertriebskanäle verkauft werden. Eine Schwierigkeit stelle aber das Cross-Selling von Produkten dar, was sich daran zeige, dass die allermeisten Kunden entweder eine Hausrat- oder Haftpflichtversicherung abschließen, aber nicht beide Policen kaufen.
Zusätzlich plane WeFox auch den Verkauf von One-Produkten über Vergleichsportale, die Aufnahme einer Unfallpolice in das Angebot sowie die Expansion in europäische Nachbarländer. Parallel solle eine Technologieplattform aufgebaut werden, die als Abwicklungsplattform für das Versicherungsgeschäft von Versicherern, Maklern und Kunden genutzt werden soll. Diese würde dann als zweites Standbein zusätzlich zum Verkauf der eigenen Produkte dienen.
„Das aber bedeutet nicht, dass sich One gegenüber dem Einsatz der digitalen Technik dort verschließt, wo es für den Kunden sichtbar ist.“
Das InsurTech gestehe aber auch ein, dass die Produktmerkmale seiner Produkte noch nicht wirklich disruptiv seien im Unterschied zu den Produktionsmethoden. Hier setze man auf Automatisierung, die zugleich die Kosten senke, sowie auf eine Mobile-First-Strategie. So sei es zum Beispiel möglich, zusätzliche Gegenstände durch Abfotografieren mit Hilfe einer App in eine Hausratversicherung einzubeziehen.
Ich finde, dass das Beispiel WeFox schön zeigt, vor welchen Problemen InsurTechs stehen und wie diese angegangen werden können. Zum einen machen InsurTechs schon länger die Erfahrung, dass Vertrauen in das Versicherungsunternehmen und damit Bekanntheit der Marke für den Verkauf von Policen ein entscheidender Faktor ist. Auch wenn InsurTechs meist nicht selbst als Versicherer, sondern nur als Makler auftreten, fehlt ihnen auch hier der entsprechende Bekanntheitsgrad, um online erfolgreich zu sein. Eine Verstärkung über traditionelle Vertriebskanäle ist hier ein sinnvoller bzw. notwendiger Schritt.
Zum anderen dokumentiert das Beispiel, dass es sinnvoll ist, sich als InsurTech nicht nur auf den Vertrieb von Versicherungsprodukten zu beschränken, sondern mit weiteren Services einen zusätzlichen Mehrwert im Rahmen der Versicherungs-Wertschöpfungskette bzw. im Rahmen von digitalen Versicherungs-Ökosystemen schaffen. Die Etablierung einer Makler-Plattform sowie der Möglichkeit für Versicherer, über die WeFox-Plattform zusätzliche Services wie zum Beispiel Data Analytics auf Basis anonymisierter Kundendaten nutzen zu können, ist daher ein sinnvoller Schritt.
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