Versicherungsmakler bekommen die Auswirkungen der Corona-Pandemie zu spüren. So erklären fast 90 Prozent der Vermittler in einer Umfrage, dass sie zum Beispiel mit Rückgängen in den Abschlüssen oder Stornierungen zu kämpfen haben, berichtet Lorenz Klein im Informationsmedium Pfefferminzia.
Die Effekte seien allerdings unterschiedlich ausgeprägt. Während 41 Prozent der Makler deutliche Auswirkungen auf ihr Geschäft durch Corona bemerken, sind es bei 35 Prozent nur „etwas“ und bei 13 Prozent „eher keine“. Dabei seien die Makler mit Schwerpunkten in den Sparten Leben und Kranken stärker betroffen als solche, die sich auf Rechtsschutz und SUHK konzentrieren.
„Das Hauptproblem für alle seien die erschwerten Bedingungen im Kundenkontakt und die damit einhergehenden Nachfrageeinbrüche.“
Als wesentlichen Auslöser der Probleme sehen die Versicherungsmakler den Umstand, dass es generell weniger Kundenkontakt gebe und auch der persönliche Austausch fehle. In der Konsequenz gebe es weniger Abschlüsse. Ein weiterer Faktor sei aber auch auf die Zurückhaltung seitens der Kunden. Zusätzlich habe sich bei Bestandskunden die Anzahl der Stornierungen sowie der Stundungen von Beitragszahlungen erhöht. Gründe für die Zurückhaltung seien die allgemeine Unsicherheit aufgrund der Corona-Krise. Dies führe zu weniger Neuverträgen. Zudem würden einige Kunden ihre bestehenden Verträge überdenken.
Dabei beschränkten sich die Probleme nicht nur auf Makler, die schwerpunktmäßig Privatkunden betreuen. Auch Makler mit Fokus auf Gewerbekunden könnten von ähnlichen Auswirkungen berichten. Grundsätzlich seien Maklerbüros mit mehreren Mitarbeitern stärker betroffen als Ein-Mann-Betriebe.
Mich überraschen die Umfrageergebnisse nicht. Denn wenn weniger Kundenkontakte erfolgen, werden entsprechend weniger Beratungen durchgeführt und Policen unterzeichnet. Die Frage ist letztendlich, ob die ausbleibenden Vertragsabschlüsse zu einem späteren Zeitpunkt nachgeholt werden oder ob diese unterbleiben. Aus meiner Sicht wird beides eintreten. Ein Teil der Kunden scheut lediglich den Kontakt zum Versicherungsmakler, weil sie Angst haben, sich mit Covid 19 zu infizieren. Beim anderen Teil der Kunden geht es aber eher um das Einsparen der Versicherungsprämien aus finanziellen Gründen. Hier ist nicht damit zu rechnen, dass die Abschlüsse nachgeholt werden, auch wenn es Unterschiede in den jeweiligen Sparten gibt. So werden Kapital-Lebensversicherungen hiervon eher betroffen sein als zum Beispiel die Haftpflichtversicherung.
Bzgl. derjenigen Kunden, die aktuell den Kontakt zum Makler vermeiden, besteht natürlich das Risiko, dass diese Kunden nicht das Ende der Corona-Krise abwarten, sondern auf Online-Kanäle ausweichen. Naheliegend ist dies insbesondere für einfache, nicht beratungsintensive Versicherungsprodukte.
Versicherungsmakler müssen aber nicht nur mit weniger Abschlussprovision rechnen, auch die Bestandsprovision ist gefährdet, denn zum einen führt ein Rückgang an Neuverträgen bereits aufgrund der natürlichen Fluktuation zu weniger Gesamtbestand. Wenn zum anderen nun zusätzliche Stornierungen erfolgen, reduziert sich die Anzahl der Bestandsverträge weiter.
Versicherungsvermittler sollten daher versuchen, ihre Kunden verstärkt über digitale Kanäle zu kontaktieren, zum Beispiel per Videotelefonie. Sicherlich ist dieses Medium nicht für alle Kundengruppen geeignet, aber Kunden sind hierfür generell aufgeschlossener als vermutet. In der Corona-Krise haben auch viele Kunden in ihrer Rolle als Mitarbeiter im Home Office oder als Betreuer ihrer Schulkinder positive Erfahrungen mit digitaler Kontaktaufnahme gemacht. Die sollten Versicherungsmakler nutzen, um ihren eigenen Digitalisierungsgrad zu erweitern. Darüber hinaus sollten aber auch Versicherungen die digitale Ausstattung und Anbindung ihrer Vermittler verbessern.
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