Digitalisierung forciert Konvergenz der Branchen
Produkte und Services werden zunehmend in einem Netzwerk von Partnerunternehmen erbracht, Branchengrenzen verwischen. Kommt eine Konvergenz der Branchen?

Digitalisierung forciert Konvergenz der Branchen

Die zunehmende digitale Vernetzung ermöglicht es Unternehmen, den Kunden immer komplexere Produkte und umfassendere Services anzubieten. Zusätzliche Leistungen entstehen dabei meistens im Netzwerk von Partnerunternehmen. Konsequenterweise führt dies zu einer zunehmenden Konvergenz von Produkten und Services aus verschiedenen Branchen. Versicherer laufen Gefahr, mit ihrer klassischen Produktstrategie abgehängt zu werden.

In einer analogen Welt waren die Branchen klar abgegrenzt

Im nicht-digitalen Zeitalter war der Versicherer lediglich für den Verkauf einer Versicherungspolice und das Begleichen der Schadenkosten zuständig. Um alles andere musste sich der Kunde selbst kümmern.

Getrieben durch die Notwendigkeit der Prozesskostenoptimierung und Betrugsvermeidung haben Versicherer in den letzten Jahren ihre Versicherungsprodukte jedoch durch Assistance-Leistungen ergänzt. Beispielsweise bei einem Verkehrsunfall ruft der Versicherer den Abschleppdienst aus seinem Werkstatt-Netz, die Vertragswerkstatt führt die Reparatur durch und stellt außerdem einen Mietwagen bereit.

Auch wenn die Versicherungsprodukte vermehrt durch Assistance-Leistungen angereichert wurden und damit der Versicherungsbetrieb komplexer wurde, war der Bezugspunkt für den Kunden weiterhin klar: Im Schadenfall ist der Versicherer sein Ansprechpartner.

Vertrieb findet branchenübergreifend statt

Ähnlich verhielt es sich im Vertrieb. Trotz zunehmender Multikanal-Kommunikation bewahrte das Kernprodukt „Versicherungspolice“ eindeutig seinen Branchenbezug. Natürlich gab es auch früher bereits Cross-Selling-Ansätze für Versicherungsprodukte in anderen Branchen:

  • Reisebüros haben bei der Reisebuchung eine Auslandskrankenversicherung angepriesen,
  • Banken haben bei Aufnahme eines Immobilienkredits für einen Hausbau eine Hausratsversicherung und den Abschluss einer Lebensversicherung empfohlen,
  • Der Autohändler hat beim Autokauf nahegelegt, gleich eine KFZ-Versicherung mit abzuschließen.

Trotzdem war jedem Kunden klar, dass er einen Versicherungsvertrag abgeschlossen hat. Auch eine wachsende Anzahl an branchenübergreifenden Sales-Ansätzen und Vertriebskanälen, zum Beispiel über InsurTechs und Vergleichsportale, änderte an diesem Sachverhalt zunächst einmal nichts.

Nächster Schritt: Produkte verschmelzen

Doch durch den verstärkten Shift vom Produkt zum Service verschwimmt die Branchenzuordnung der Angebote zunehmend. Bei der „Sicherheit rund ums Haus“ sind zum Beispiel verschiedene Dienstleister beteiligt:

  • Das Telekommunikationsunternehmen, das die Smart-Home-Technologie und Cloud-Plattform für die Daten bereitstellt,
  • das Versicherungsunternehmen, das eine Hausratversicherung anbietet und im Schadenfall den Schaden begleicht,
  • das Elektronik-Unternehmen, das die Smart-Home-Technologie hergestellt hat,
  • die Sicherheitsfirma, die die Sicherheitsdaten überwacht und im Notfall vor Ort nachsieht,
  • der Hausmeisterservice, der im Falle eines Schadens die Reparaturen vor Ort durchführt.

Mit weiteren Services möchten dann noch Energieversorger den Energieverbrauch optimieren und der Einzelhandel seine Produkte durch Smart Home ins Haus liefern.

Doch wer ist „Owner“ dieser „Sicherheit rund ums Haus“? Verkauft der Versicherer eine Hausratversicherung mit Assistance-Leistungen? Oder aber bietet das Telekommunikationsunternehmen einen DSL-Anschluss mit Smart-Home-Technik und obendrein eine Versicherung an?

Ähnlich bei der Reise von A nach B mit dem KFZ: Autobauer, Telco-Anbieter, Versicherer, Werkstätten, Kartendienstleister und Reiseunternehmen sind allesamt an dem Service „Sichere Reise mit dem Auto“ beteiligt.

Oder auch im Bereich Gesundheit: Hier kümmern sich Telekommunikationsunternehmen mit eHealth-Plattformen, Fitness-InsurTechs, Krankenversicherungen, Ärzte, Krankenhäuser, Heil- und Hilfsmittelunternehmen um das „Gesunde Leben“.

Versicherer müssen ihre Rolle in digitalen Ökosystemen finden

Die zunehmende Konvergenz der Branchen bietet Chancen, aber auch erhebliche Risiken für Versicherungen. Um sich gut positionieren zu können, müssen Versicherer daher ihre Bemühungen in der Hinsicht intensivieren, dass sie

  • über den Tellerrand ihrer Versicherungsprodukte hinausschauen und bereit sind, mit anderen Branchen oder InsurTechs übergreifende Services zu entwickeln. Co-Innovation-Workshops nach dem Design-Thinking-Ansatz sind ein möglicher Ansatz.
  • ihre Fach- und IT-Architekturen öffnen, um flexibel über standardisierten Dienste mit anderen Branchen kooperieren zu können. Denn der Bau individualisierter Schnittstellen für jeden einzelnen Kooperationspartner ist ineffizient, kostspielig und dauert zu lange.
  • ihre Vertriebsstrukturen befähigen, komplexe Produkte und Services zu verstehen. Denn ein Versicherungsmakler muss zukünftig zum Beispiel auch die Funktionalitäten von „Smart Home“ erklären können, wenn er eine Hausratversicherung verkaufen will.

Versicherer, die sich diesen Herausforderungen stellen, haben einen großen Vorteil gegenüber ihren Mitbewerbern. Denn sie sind in der Lage, ihre Rolle in digitalen Ökosystemen mitzubestimmen und damit den bestmöglichen Wertbeitrag für Kunden und sich selbst sicherzustellen.

Die Banken-Branche ist durchaus ein Indikator dafür, in welche Richtung die Entwicklung gehen wird: Standardisierte Schnittstellen, nicht zuletzt durch den PSD2-Standard, führen dazu, dass branchenübergreifende Kooperationsmodelle forciert werden. Es gibt bereits Unternehmen, die sich auf die Bereitstellung einer entsprechenden Kooperationsplattform spezialisiert haben.

Wenn Versicherer sich nicht rechtzeitig über branchenübergreifende Geschäftsmodelle Gedanken machen, laufen sie Gefahr, daran nicht beteiligt zu werden und mit ihren klassischen Versicherungsprodukten den Anforderungen des Marktes hinterherzulaufen.

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